二八定律又名帕累托法则（Pareto‘s principle）也叫巴莱特定律。是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发现的。他认为，在任何一组东西中，*重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。
在销售学中，“二八定律”是指一个销售的成功在很大程度上是由他的顾客里面20%的人提供的，而其余的80%尽管人数很多，但却不是很重要，而这20%的人基本上就是该销售的老顾客。实际在我们客户群中，真正能持续创造价值的顾客也就占比20%。
作为管理者需要持续
关注会馆数据的波动
例如：每个月的新进店客户量，老顾客续课量等等。
会馆的销售经常会走入一个误区，只知道开发新顾客，不知道巩固老顾客。大部分目标都在于应对新进店的顾客，拿下新成单的顾客更有挑战，更加有成就感。
当一个会员卡时间到期了，销售跟进时常常听到会员说：“在你们家办卡一年了，你都不给我打电话，要我交钱了你才联系我。”其实她心里已经认定你就是为了挣她钱，这样再想成单就很困难了。*后老顾客都流失掉了，会馆失去的也将是能持续稳定发展的的*有利因素。因为在销售行业中也存在“二八定律”。
那么销售人员应该通过什么方式来维系自己的老顾客呢？*好的方式就是对顾客多一些关怀。因为人人渴望被重视，也渴望被关怀，关怀能维系销售与顾客之间的感情。
但关怀不是随意去关怀，不然不但起不到好效果，还会让顾客产生反感，产生防备心理，到时候再想破冰就更难了。
那我们要如何去关怀顾客呢？
第
1
则
-
根据顾客的不同需要
提供针对性的关怀
需要销售人员细心的观察并且多多涉猎各类知识。无论顾客抛出什么话题，都能聊得来。比如：顾客在情感受挫时，给予一定的安慰。顾客在生活上遇到困难时，给予一定的热情帮助......这些关怀都能拉近自己与顾客之间的距离，取得客户的信任。
2
良好的售后服务是关键
良好的售后服务是销售人员获得二次消费及老顾客转介绍的主要原因。那瑜伽馆的售后有哪些？优质的课程、会馆环境及人员服务、定期的会籍及私教课程跟进计划。这三样都不能缺少，而多数会馆会忽略*后一项，因为麻烦且成就感低。
3
保持联系频率
好的销售要不断从老会员身上获得订单，馆主也可以把老顾客续卡作为销售业绩评估的考核标准之一。比方要求会馆里的销售，每隔三个月，需要把会籍名下所在的所有顾客全部问候跟进一遍，（还记得么？寇虎老师在十分销售课程中提到过：老顾客的办卡续会周期为三个月）。
那客户太多，没办法全部都记住怎么办。肯定会遇到微信联系顾客，等想起来再联系的时候已经几个月以后，聊天记录都找不到了，突然聊两句就很尴尬。
这种情况建议会馆有约课crm系统，每一位销售把跟进的结果必须写进系统里面，这样不仅方便我们跟进客户，更方便在遇到销售离职的情况下，新销售接手了解客户信息。
你越关心你的顾客，他们就越有兴趣和你谈生意。
关怀是一种自内心而发的力量，真诚很重要。不用刻意。当顾客发现你真的在用真心和她相处，站在他的角度替他思考问题的时候，不管如何变化，他*终都会在你这里成交。
