人类行为学家告诉我们：
逃避痛苦的驱动力是追求快乐的4倍！当痛苦和快乐同时出现，由用户选择时，除非快乐是痛苦的4倍，他才会选择快乐；而当痛苦与痛苦同时出现，由用户选择时，他会选择比较小的痛苦！
在营销实战的课堂上，我们常常会听到销售苦恼：
"为什么，我们的产品和价格有明显的优势，我跟客户聊的也很愉快，客户也认可我们的产品，但是为什么就是不买？为什么就是不掏钱？"
决定销售成败的人类行为动机是追求快乐，逃避痛苦！
所以，你的产品能给客户带来哪些快乐？能让他避免哪些痛苦？
要知道，让客户从口袋里掏钱，这件事本质上是“痛苦”的。
那么，首先反思：你的产品（你所描述）的“快乐”，是否能超过让客户“掏钱”这个“痛苦”的4倍？
使用痛苦的驱动力来促成销售
我们发现很多销售人员在销售过程中，不理解客户的痛苦，只管自说自话。
首先，在买卖过程中，客户永远存在一种痛苦，那就是：将他带着体温的钱，从口袋里掏出来。
为了逃避这种痛苦，所以，他拒绝购买你的产品。
那么，如何让客户主动掏钱呢？
找到他其他的痛苦点。当他感到其他的痛苦足够痛时，他还会在乎掏钱，这些小痛苦吗？
所以，销售们，你们卖的其实是“止痛药”啊！
现在，就让我们运用到现实的场景中。
如果，你面对的是一个朝九晚五的上班族，那想想她的痛苦可能有哪些？
作为销售，你需要了解，腰肌劳损严重了会给她带来哪些痛苦。
然后用故事的形式告诉你的客户。
在我们会馆里有一个小姑娘，年纪轻轻，两年前腰肌劳损，突然有一天早上醒来就不能下床了，坐都坐不起来，把自己吓哭了，以为是睡了一觉瘫痪了。幸好还是初发，严重的话还需要做手术，那就不是在床上静养一周能好的了。不仅是去医院花大钱的问题，以后的生活也是胆战心惊的，得慢慢理疗。坐办公室的，太多人有这个问题了，公司是老板的，身体是你自己的。
通过故事，告诉他，现在的身体上的小痛苦会变成潜在的大痛苦。
脱发、皮肤粗糙、痘痘肌……
观察下你的客户，是否化妆？是否皮肤状态已经有这些问题？如果有，那这样说就能直击到痛处。
快乐加大法
顾名思义，就是将产品能带给用户的“快乐”感加大。
一方面，可以通过产品的优势，能带给用户的“好处”来说；另一方面，就是*简单的，拿出优惠。
这也是我们大家常用的方式，想必大家已经驾轻就熟了，这里就不再阐述了。
善于借用第三者
行为学研究证实：大多数人，愿意为自己的爱人付出超过为他自己。
很多客户，他们不舍得为自己花钱，但是，如果他们很愿意为他们所关心的人花钱。
所以，我们在跟这类人接触时，我们需要借助第三者的好处来达成交易。
比如：
练瑜伽平心静气，不仅对自己，对胎儿的发育也有好处；
改变生活方式，可以让整个家庭的生活更加积极向上；
亲子瑜伽，更是对亲子关系、孩子的身心都有益处。
在销售过程中，我们销售需要通过“闲聊天”，对客户做*初步的了解。
他在意什么，恐惧什么，希望改善什么。了解了这些点，再通过以上三种方式，自然就能触动到客户。
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