【填空题】客户:“太贵了”;销售/会籍顾问:“_____”
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作者:伽合
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发布时间: 2022-09-10
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想要修炼成“销冠”,你需要让自己成为一个会写剧本的戏精。
在销售过程中,通常我们会遇到来自于客户的六大抗拒点:
1、价格;
2、功能表现、效果问题;
3、售后服务问题;
4、竞争对手会不会更便宜,更好用;
5、支持(通常是对商家客户);
6、保证和保障。
那么,作为会馆的会籍顾问/销售,我们要如何解决“价格抗拒”,*终达成成交?
对于销售技能,伽合说过很多次
没错,想要修炼成“销冠”,你需要让自己成为一个会写剧本的戏精。
“那么,价格是您**考虑的问题吗?”
——这是一个“是非”题,用是非题让客户在范围内做选择,直面问题,我们销售也能够快速获得答案,从而进行下一步。
如果,用户说“不是”,那么,你就要通过其他问题去引导客户,找到他真正的顾虑,可以按照文章开始提到的其他5个抗拒点去询问,并且解决;
如果,用户说“是”,那么,咱们再来下一条
——告诉他比我们还贵的产品,或者比他选择的产品更贵的产品,他就觉得没那么贵了;
比如,比年卡更贵的还有什么产品,人家大多数都买50节私教……
——是的,我们的价格是很高的,但是还是有这么多人来,你知道为什么吗?
(当然,你的瑜伽馆确实在当地各方面都是一流水平才行)
——我们的价格是很贵,因为我们是**,我们是这里一流的会馆,就像奔驰不可能卖桑塔纳的价格,你说是吧。
好贵,因为“好”才会“贵”,一分钱一分货,您也没听说过“贱贵”吧。
——每天投资几元钱,换来的是健康、年轻、积极的心态,你觉得不值吗?
——我们的老师,都是**研习过的,有过***证书、资质;我们的器械都是***进口的……
——要知道,你的钱不是被你丢了,扔了,它只是用另一种方式存在在你身上,为你加持。
*后,还要提醒大家一些语言上的小细节,当我们在谈单时,一定要要注意!